Ruffino apre una nuova sede in Veneto per gestire al meglio il mercato del Prosecco e avere il controllo totale sulla filiera. Intervista a Sandro Sartor che ci spiega l’operazione

Quando si parla di Ruffino la mente corre alla Toscana e alle sue colline, ma questa realtà, di proprietà della multinazionale americana Constellation Brands, ha da poco inaugurato anche una sede In Veneto, a Treviso per la precisione. Questi nuovi uffici sono stati aperti durante il 140° anniversario della fondazione, dopo un anno che ha fatto registrare delle performance economiche di tutto rispetto. Il fatturato è stato di 98,7 milioni di euro, con un utile che ha sfiorato i 22 milioni. Ruffino ha prodotto nell’ultimo anno qualcosa come 25 milioni di bottiglie, finite soprattutto all’estero, che vale il 90 per cento del fatturato. Una consistente fetta di queste arriva proprio dal Veneto sotto forma di Prosecco e di Pinot Grigio, due degli alfieri del vino italiano all’estero. Ecco perché Ruffino ha deciso di aprire una sede operativa in questa regione. Come ha ben spiegato Sandro Sartor, l’amministratore delegato Ruffino.

Come mai avete aperto un ufficio qui a Treviso?
«Perché è un po’ la nostra filosofia, il nostro modo di operare ed essere produttori di vino, che quando ci vede nel ruolo di acquirenti di vino come “prodotto finito” siamo un po’ a disagio. Quindi lo si fa con tutte le cautele e le precauzioni: i nostri partner qui erano controllati costantemente, dai nostri tecnici durante i processi di imbottigliamento, ma non ci sembra esattamente il nostro mestiere. Quindi abbiamo voluto aprire una filiale qui, venire in loco, avere un nostro enologo, comprare per nostro conto i vini e le uve, andarli ad assaggiare e a fare gli accordi con i produttori direttamente. in questo modo, controlliamo esattamente la filiera. Quindi, il vino che poi consegniamo agli imbottigliatori per il mero processo di imbottigliamento sappiamo esattamente com’è. L’abbiamo preso noi, è il nostro vino».

È perché non avete costruito anche uno stabilimento per l’imbottigliamento?
«Abbiamo deciso di non costruire uno stabilimento di imbottigliamento per il semplice fatto che nel Prosecco le economie di scala sono altissime: si entra in questo business quando si hanno milioni di bottiglie. Ma non abbiamo ritenuto opportuno investire in questi macchinari perché non avremmo raggiunto l’efficienza necessaria. Nel Veneto, la risorsa scarsa in questi ultimi anni, è il Prosecco, non le industrie di imbottigliamento».

In questo momento il Prosecco manca?
«La domanda di Prosecco ha superato l’offerta negli ultimi anni. Quindi, laddove c’è una risorsa scarsa, la cosa più critica e strategica da fare è presidiare la filiera del prodotto, così da garantire una qualità giusta, al giusto prezzo, e avere la sicurezza di un prodotto adeguato e che nella bottiglia finisca esattamente quello che tu hai assaggiato e comperato. Quindi questo è esattamente il motivo del nostro impegno locale. Non sono in molti a farlo. Ci sono aziende che vengono qui e si impiantano completamente, e quelle che continuano a comprare il prodotto finito da fuori. Noi abbiamo impostato questo modello un po’ ibrido ma ci piace».

Oltre al Prosecco quale altri vini gestirete qui?
«Noi produciamo anche Pinot grigio delle Venezie, che viene imbottigliato a Pontassieve (Fi). Veniva già da prima comperato qui nel Veneto da nostri emissari. Oggi come oggi, avendo questa nuova base in loco, compreremo anche quello seguendo l’acquisto in prima persona da questo ufficio del Veneto. L’imbottigliamento continuerà ad avvenire in Toscana».

Producete 25 milioni di bottiglie, ma ci sono cantine con inferiori e una gamma in proporzione molto più ampia.
«In realtà per gli Statunitensi abbiamo fin troppi vini: nel mercato Usa Ruffino è solo uno dei brand di Constellation e fa fatica a vendere 25 diverse referenze solo della nostra cantina. Negli Stati Uniti quindi ci si concentra su un numero di referenze più limitato. In mercati come l’Italia, dove noi siamo distributori di noi stessi, dobbiamo avere un portafoglio più ricco e avere un’offerta più allargata. Poi ci sono alcuni mercati europei che sono un po’ un ibrido: se io vendo a un importatore di vino italiano, ho interesse a cercare di coprire il più possibile questo segmento (quello toscano in particolare), perché se lascio degli spazi liberi entrano i concorrenti».

Sul mercato europeo, qual è la regione che da più soddisfazione?
«La Germania, in termini di volume, è un mercato importante. Però sono più croci che delizie, perché è un mercato in cui è difficile fare valore. È un mercato di prezzi mediamente molto bassi, quindi già a 10 euro a bottiglia al consumatore si fa davvero fatica a vendere. Un mercato, invece, che gestiamo molto bene e che ci da molte soddisfazioni è il mercato dei Nordix: è costituito da Danimarca, Svezia e Norvegia, principalmente, poi c’è anche Finlandia. Lì esiste un mercato importante che è la Svezia, che è quella che ha i monopoli di Stato, e che pratica dei prezzi che diventano in qualche modo i punti di riferimento per tutta l’area del Baltico. Ma la stragrande maggioranza dei consumatori svedesi, finlandesi, norvegesi e danesi bevono il vino quando si imbarcano sui battelli e vanno a passare il sabato sera al largo. Lì si vendono i prodotti al prezzo dei monopoli, ma senza le tasse. E lì spendono anche del denaro sul vino buono. Su quei mercati lavoriamo bene perché conosciamo bene le regole del gioco e riusciamo a orchestrarlo bene. Un ulteriore mercato fonte di grande orgoglio è l’Ucraina, che, confrontato a Polonia e Russia, è un mercato piccolo, perché ha una popolazione molto minore, ma facciamo un fatturato significativo anche di prodotti di valore, non solo di Chianti base, e quindi abbiamo una quota straordinaria nel mercato Ucraino: siamo circa il 10 per cento del vino italiano presso i punti vendita importanti».

Rimanendo sui mercati del nord, che influenza avrà la Brexit?
«Noi, per fortuna, o sfortuna, fatturiamo poco in Uk, e quindi, comunque vada, non avremo un grande danno. Fatturiamo poco principalmente perché il mercato Uk negli ultimi 10 anni è scivolato verso prodotti a prezzo sempre più basso all’acquisto. Là i prodotti sono comunque costosi, ma tra accise, cambio e mark-up delle catene inglesi, il prodotto è stato veramente stritolato. I prezzi di cessione del Prosecco che si vende in Uk è poco più di 2 euro a bottiglia, praticamente al costo. Il Pinot grigio è stato stritolato, in termini di valore; il Prosecco fa tanti volumi, ma con una marginaliltà bassissima. Questo vale un po’ per tutti i vini. A me quel gioco non interessa. Sono più interessato alla ristorazione. Può essere un obiettivo futuro, ma la Brexit, ad oggi, non sta toccando il vino perché la svalutazione della sterlina è stata apparentemente incassata in toto dal consumatore inglese. Probabilmente il consumatore ha fatto un trade-down: quindi è vero che il Prosecco, per le loro tasche, costa di più, ma sarà altrettanto vero che ci saranno consumatori, che bevevano Cava o Champagne, che ora bevono il Prosecco. Evidentemente questo ha fatto andare in pari il mercato per il prosecco, perché, guardando i consumi, al momento non c’è una grave discesa. E non credo che il Regno Unito metterà dei dazi doganali per penalizzare l’importazione. Su questa cosa mi spaventano di più gli americani degli inglesi».

Sul Veneto e altre regioni in Italia, quali sono i pensieri di Ruffino?
«Pensieri ci possono essere… Noi siamo qui per rimanerci, quindi se ci sono occasioni le valuteremo. Ma per adesso siamo contenti di questo passo, e non andiamo a cercare altro. Se qualcuno ci cerca, poi ci penseremo».

Da gestire avete 22 milioni di euro ogni anno.
«Sì, e Constellation è ben più grande di questi 22 milioni di euro. Constellation ha cash adeguato per fare acquisizioni, però essendo una società quotata in borsa, con ambizioni elevate e tante opzioni interessanti di acquisizioni. Recentemente ha comprato vini, birre, e quant’altro, ma la competizione interna per accedere alle risorse del gruppo e fare acquisizioni, è spietata. È una mamma ricca ma esigente: per avere i soldi, devo dimostrare che questi rendono, e tanto, più che la media degli altri investimenti del gruppo».

I vostri sono numeri molto interessanti rispetto ad altre realtà del mercato italiano
«In Italia a fare il vino sono tantissimi, a guadagnare sono drammaticamente pochi. E quando le aziende fanno anche fatturato, ma non fanno profitti, non hanno i soldi da reinvestire. Poi c’è chi ha preso i soldi in prestito per fare gli investimenti, ma poi questi vanno restituiti. Le aziende italiane che hanno fatto grandi investimenti, devono poi avere la redditività per ripagarli, cosa che non sempre succede».

Prossimi obiettivi?
«Nel 2017 è un momento importante per noi: compiano 140 anni. L’obiettivo è di consolidare il Prosecco, il rosato e il Pinot grigio, che diventerà una Doc, e ci vedrà quindi sempre più impegnati per la Doc Pinot grigio delle Venezie. Ci saranno novità anche su nuovi prodotti nei vini toscani, dopo l’estate».